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渠道通路费风险 扩大内需政策助推西部涂料企业华丽转身

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-08-16  来源:互联网  作者:云筑网  浏览次数:303
核心提示:不知哪位名家曾预言,中国零售市场的未来几年将会掀起更疯狂的超市扩张潮和超市倒闭潮。

不知哪位名家曾预言,中国零售市场的未来几年将会掀起更疯狂的超市扩张潮和超市倒闭潮。超市的扩张带给经销商的“通路费”“进店费”等杂七杂八费用的加剧,超市的倒闭面临的又是呆帐、死帐或者被卷款出逃,血本无归的下场。面对如此局势,地板经销商又将如何设计、规划自己的生存之路,如何避开风险呢?

对于经销商、供应商而言,即使超市、百货、大型商场随时都预示着危险的信号,而且利字不占一撇,又为何乐此不疲挤占在这块渠道战场中呢?

一、是自己产品走量主流渠道;

二、能够一朝进入,“十载永逸”;

三、虽然劳神伤心,却省力省事;

四、环境大势所趋,无奈之举。

正因为对超市渠道的过分依赖,造就了经销商自身传统渠道运作的缺憾,为自己发展生存埋下了不安分的种子在里面。对于传统渠道忽视或者不够重视,甚至重视了却没有形成传统渠道的核心竞争力,这些都会给经销商将来带来不可预知的结果。经销商的损失往往就是不可能的事情发生了,自己如何也想不到会发生这种事情,造成了无法弥补的灾难和祸害,“普马”事件就是对经销商的一个典型案例和教训。

在经销商的销售数据分析中,可能是XX超市销量是几十万或者数百万,而XX杂货店、社区店成交额仅仅是数千元或者几万元,根本是不值一提的销售数字,有种食之无味,弃之可惜的感觉。殊不知,一个市场自己有多少如此无所谓的小店,几千家甚至上万家,累加起来又将是个多大销售数据呢?只要经销商用心、用力的将这块市场精耕细作的打点下、扶持下、规划下、管理下,也不失为一块风水宝地,何苦将自己的重心下垂在这块建设在火山地表层内的超市渠道上呢?即使大家知道经销商不进超市是等死,进了超市是找死,但有何良策权衡控制避开超市经营的无奈呢?


我没有一个准确的数字分析作为例证,仅仅是一种观察、感觉,传统渠道的销售总额累加起来不会逊色大型商超渠道的销售总额多少。只是人们的目光所及之处,看到的多是形形色色的商超中能产生大规模和大批量的销售交易;而仿佛看到的街头小店、杂货店就是冷冷清清,可怜挣扎。只是为什么这些街头小店、杂货铺依然存活的有滋有味,长久不衰呢?这说明这块不起眼的市场依然有利用的价值,就看经销商如何经营运作它们了。

其实,较容易出偏差的商业单位往往是这两种企业。

一、疯狂不可一世的所谓“大哥大”企业

二、弱不禁风,被大浪淘杀的“小生辈”企业。

而活的较持久的反而是那种份量不如何大,又占据着一定角色的“小老二”企业,表面上看人家在市场中苦苦箭熬。其实呢?人家在一步一趋,踏踏实实的活着。活着就是成功。所以,经销商如何避开经营风险呢?

一、不要过分依赖所谓的“大哥大”超市渠道,权衡规划双方销售比重关系。

二、帮助、扶持、加大做好“小老二”这块渠道市场,使之销量较大化。

三、把关、控制“小生辈”店铺的货款信用度

四、开发自主渠道。例如和商超联营、加盟、合伙经营等,或者租赁柜台、展位、场地经营等,甚至在社区、校园、医院、车站等地方,利用自己品类优势组建特色专卖店等。

五、经销商联盟。利用盟军的优势,加大经营的话语权,和信息流通的及时性。

不管如何讲,超市渠道运作的苛刻,造成经销商的利润渺茫,风险不小;传统渠道的运作散乱,造成经销商的劳苦,力不从心。以致导致了经销无法均衡如何有效搭配超市渠道和传统渠道的关系,和有效避开不必要的经营风险。

在今经济危机下,国家为扩大内需加大了对西部建设的倾斜力度,相信不久西部各地将跟随当地经济发展掀起建设大潮,这无疑推动当地对涂料产品的需求。由于地理位置的影响,涂料长途运输费用高,巨大的需求无凝对西部的涂料企业供应了更多的市场机会,西部涂料企业如何抓住这次难得的机会实现华丽转身。

西部涂企应该以自己的特点和优势审视自己,凭借企业的灵活性、善变性对市场做出及时的反应,开发新市场,加大地区性的开拓;形成集体优势,建立同盟,资源共享,风险共担,以开拓地区市场为主战场。

过去的2008年让人欢喜让人忧,北京奥运会的成功召开,中国迎来改革开放30周年,冰雪灾害、地震灾害、问题奶粉事件等等。2008年同样发生了一些涂料紧密相关的事情,这一年受国际原油价格持续走高、原材料价格上扬、出口退税率下调、房市低迷、家具产业低迷等因素影响,使涂料市场呈现持速低迷态势。新劳动法颁布、费用上升、美国次贷危机等天灾人祸、内忧外患,让涂料企业不得不面临生存与发展问题,而年未,国家出台启动4万亿内需政策,对国内众多涂料企业来说,利好的因素大大地增强了企业的信心,笔者认为对西部涂料企业来说,更是一次华丽转身的好机会。

据国务院西部开发办副主任曹玉书介绍,在国务院出台的扩大内需十条措施中,有三分之二强的项目放在西部地区。可以说,西部是当前我国采取扩大内需的一个投资重点,也是中国当前特别是近期发展的重点,近年来,西部等地成为涂料销售的新亮点。在应对经济危机,国家扩大内需加大了对西部建设的倾斜力度,相信不久西部各地将跟随当地经济发展掀起建设大潮,这无疑推动当地对涂料产品的需求。由于地理位置的影响,涂料长途运输费用高,巨大的需求无疑对西部的涂料企业供应了更多的市场机会,西部涂料企业如何抓住这次难得的机会实现华丽转身。

团结协作:同塑“成都造”

在西部各省份,应该说成都涂料走在较前面,市场竞争也更加激烈,立邦、紫荆花、深漆宝、嘉宝莉、巴德士、展辰达、华隆等外资、许多知名涂料品牌企业。如:欧文、荆竹花、

采乐士、康斯佳、美亚、南方等。本地企业如何与外来企业合作,共同塑造和维护“成都造”这一地区品牌形象,形成双赢的局面很重要。成都的涂料企业,一定要清醒的知道自己的长处在哪,竞争力在哪方面,与大企业、洋品牌可以较量的优势究竟在哪里。在市场大环境利好的情况下,对企业生存构不成威胁,只是赚多少及企业的大小而已,由美国次贷危机所引发的金融危机,正慢慢危机到实体经济,导致经济危机,部份企业必然缺乏御寒的设施和有效的办法。必然也就面临市场从新洗牌,因此,成都涂料企业也有必要,对企业的管理机制、经营模式、品牌运作、企业文化等做出重大调整,在国家启动内需时,力争做大做强。


提高管理:实现“信息化”

随着企业的发展壮大,企业的管理越来越来重要,西部涂企业应该从家族式管理中尽快走出来,企业要想做大做强,提高管理水平,实现企业信息化管理是较有效、较长期的办法。当前,涂料企业的规模、经济实力、技术能力已不再是判断其在市场竞争中取胜的主要条件,信息化应用程度已经成为企业在市场竞争中的有利武器。涂料企业是否实现信息化,与经营利润、内部运营管理、产业技术优化等综合能力提高息息相关。如涂料行业中已引用ERP管理系统的企业,如华润、珠江化工、秀珀等,其管理、信息的流通及财务机制的运行都非常良好,解决企业生产和供应链、供销存等核心问题取到了相当大的作用。西部涂企业应该加大这方面的学习,让其在企业发展中发挥作用。

打造品牌:宣传必不可少

打造品牌是企业长久立足市场权宜之计,当然,品牌是经年累月不断积累起来的,不是一天两天的事情,不是一个促销,一些广告就成品牌了。随着市场竞争的白热化,企业如果没有核心竞争力的品牌,将在市场上失去竞争优势。对于西部涂料企业,要放弃多品牌多收益思想,毕竞多子多福的时代已经过去,尽全力树立自已较有竞争力的品牌形象,同时企业的产品要细分到更专业的市场,集中优势资源把长处发挥到良好。诚然,品牌是需要不断地维护和投资的,要一点一滴去积累,像修建一座房子一样从地基开始垒砌,较终在住房子的人那里得到"整体感受"。一个品牌要赢得忠诚度,做成市场上的强势品牌引领整个行业,就得从基础抓起。如:企业文化建设、方案性的定位、清楚的焦点、回应挑战的能力、售后服务等机制的弹性化、系统化建设。

在信息化时代,广告传播已越来越显示出它特有魅力。无论是网络、路牌灯箱、电视和广播还是行业杂志或报纸,其对塑造企业形象,提高品牌价值的作用都是有益的。行业杂志和报纸是运用得较广泛的媒体,专业性强、发行量较大的行业刊物是优选,可读性强,可为涂料品牌建立供应良好的平台。

产品服务:突出个性化

西部涂料企业规模小、品牌影响力弱、产品型号和性能近似、经营模式和广告推广雷同,企业的竞争方法主要集中在价格战,营销水平的低下,除了雷同就是模仿,降低了整个行业的利润水平,制约西部涂料企业整体水平的提高。涂料作为一个半成品,有“三分涂料七分施工”的特性,因此,服务非常重要。大型涂料企业在服务上很难与中小涂料企业竞争,原因就在于大型涂料企业渐渐像家电企业一样推行了标准化的服务和市场推广模式,缺乏个性化的服务。当大企业因产品同质化相互竞争、互相厮杀的时候,中小企业却可以依靠独武器,在市场上继续摧城拔寨。因为个性化的服务直接导致竞争的差异化,而差异化竞争外加有效的口碑宣传,正好能帮助企业漂亮出击,决胜市场。事实上,提倡技术创新、服务创新,提高自己的核心竞争力,这也是企业占领市场的一大重要因素。企业的产品或者服务只要有了自己的特色,就有了核心竞争力,也就才能够在市场上立足。西部涂企应该以自己的特点和优势审视自己,凭借企业政策的灵活性、船小好调头对市场做出及时的反应,开发新市场,加大地区性的开拓;形成集体优势,建立同盟,资源共享,风险共担,以开拓地区市场为主战场。相信西部涂企也一定会在扩大内需之际,实现企业的快速发展。

 
关键词: 地板涂料
 
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